Partiamo subito con la domanda più difficile. Cosa succederà al settore immobiliare nei prossimi mesi?
Prima di rispondere consentitemi una premessa. Trattandosi di una situazione senza precedenti ogni tipo di previsione deve necessariamente fare i conti con una dose notevole di incertezza. Ciò posto, tramite la società di formazione consulenza che guido, Bv Invest, abbiamo raccolto dei dati e sentito gli operatori del settore immobiliare, arrivando a formulare due possibili scenari. Nello scenario migliore l’emergenza durerà fino a maggio e poi si avrà un graduale ritorno alla normalità, che richiederà più o meno un paio di mesi. In questo frangente, partendo dal presupposto che non si venga a determinare una crisi finanziaria globale e che ci siano degli interventi significativi da parte dello Stato per le famiglie e le imprese, abbiamo ipotizzato un decremento delle compravendite nella misura del 19-22% e una discesa dei prezzi nell’ordine del 5-8%. Nel concreto si tratterebbe di far fronte a uno stop del mercato di 3-4 mesi. Nello scenario peggiore la fine dell’emergenza sarebbe invece posticipata a settembre. In questo caso i tempi di ripresa sarebbero più lunghi. Continuando ad escludere una crisi finanziaria globale e a ipotizzare i già menzionati interventi dello Stato in favore di famiglie e imprese, possiamo prevedere un decremento delle compravendite del 33-36% e un calo dei prezzi decisamente sostenuto, compreso tra il 12 e il 15%.
Il credito sarebbe tra le principali vittime di questa situazione…
Assolutamente sì. Si era arrivati a una 50 di miliardi di erogato nel mercato immobiliare residenziale ma questa situazione avrà impatti significativi. Il credito non si bloccherà ma conoscerà necessariamente una flessione sensibile.
Come possono reagire gli operatori del settore immobiliare a questa situazione?
Anche in questo caso ci troviamo ad affrontare uno scenario assolutamente inedito. Io sono da sempre un grande fautore di quello strumento a mio avviso indispensabile noto con il nome di protocollo operativo. Gli agenti immobiliari devono dotarsi di tale protocollo per disciplinare in modo intelligente e scientifico la quantità e la qualità delle proprie prestazioni. L’approccio sistemico consente di cogliere al meglio tutte le opportunità che offre il mercato, e questo è ancor più valido in una situazione complessa come quella che stiamo affrontando. È chiaro che sarà necessario un protocollo operativo post coronavirus che completerà e integrerà il precedente. Questo nuovo protocollo dovrà ovviamente concedere grande spazio alla componente digitale. Ogni agenzia immobiliare dovrà realizzare un proprio funnel, creando un data base e andando a rivolgersi a un determinato pubblico attraverso i canali social, le dem, i blog, l’attività di spidering e di branding. Sarà inoltre necessario porre in essere un’attività di lead generation che riguardi anche il versante digitale. Ancora, si dovrà introdurre una modalità di valutazione e visita degli immobili a distanza e pubblicizzare case e appartamenti in modo mirato, individuando con attenzione i portali più rispettosi delle esigenze dell’agente immobiliare e prestando attenzione al costo-contatto. Fondamentale sarà inoltre dotarsi di un’agenda digitale che possa far interagire a distanza l’agente immobiliare, il consulente del credito e il cliente. A mio modo di vedere, il consulente del credito è una figura fondamentale per l’agente immobiliare, tanto che spesso quando scherzo con i miei amici agenti consiglio loro di adottarne uno. Solo lavorando al fianco di un consulente del credito un agente immobiliare può fornire al cliente tutto il supporto e l’aiuto di cui ha bisogno. Da ultimo sarà necessario confrontarsi con il tema della firma digitale, che non è ancora molto diffusa, e affinare le proprie capacità di acquisizione degli immobili da poter offrire ai clienti.
Per accelerare sul digitale serve però che molte procedure e molti adempimenti burocratici vengano snelliti…
Mi auguro che questa emergenza sia l’occasione per farlo.
La modifica dell’articolo 5 della legge 39 del 1989 ha posto fine a un’importante incompatibilità per gli agenti immobiliari. Questo apre scenari interessanti per i professionisti del settore?
Io spero che non li apra e che l’agente immobiliare e il consulente del credito continuino a fare ciascuno il lavoro che sanno fare bene, ossia il proprio. In passato si sono avuti diversi casi di soggetti che si dedicavano a entrambe le professioni, con risultati talvolta disastrosi. Io sono favorevole alla creazione di agenzie in cui una persona che ha bisogno di servizi di varia natura possa trovare professionisti qualificati in grado di risolvere tutti i suoi problemi; figure che lavorano al fianco gli uni degli altri ma ciascuno con una propria specializzazione. Un agente immobiliare può occuparsi di affitti brevi, di registrazione degli immobili, di ristrutturazioni ma la consulenza relativa al credito la lascerei ai professionisti del settore.
Articolo pubblicato su Symply Biz
